メティス流マーケティングのさわりをちょっと公開
あなたは、
繁盛店＝儲かるお店のオーナー
になりたく無いですか？
こんにちは！ショッププロデュースとマーケティングコンサルテーションを通じて、繁盛店の創出・育成を支援するマーケッター「メティス構造研究所の岡田剛」です。
私が皆さんにお伝えしたいことは、
誰もが簡単に実践できる内容で、あなたのお店も繁盛店になれる！
と言うことです。
「そんなバカげた話、ある訳ないじゃないか！」
「話がうますぎる、そんな話は信用できない！」
そう思われた方、この先は読まない方が良いかも。お互い無駄 な時間はもったいないですからね。 真剣に「繁盛店」になることを目指していて「儲かる」お店を創りたい方、そしてどん欲に「繁盛店」になるための知識を吸収したいとお考えの方だけ、お付き合いください。
また以下の方は、お読みにならないでいただきたい。
- 「儲ける」ということを積極的に考えていない方！
- 商売はつらく苦しいモノだと思っている方！
（ なにせメティスは「ワクワク」がキーワードですから）
（ ビジネスを楽しもうとしない方にはメティスの考え方は合わないと思います） - 一般常識的に見てマナーの悪い方！ （ 一緒に楽しめる人間性の良い方と出会いたいと思っているので）
- 道徳的、倫理的に問題のあるビジネスを展開している（しようとしている）方！
これらの方は、私と接触してもお互い有益な展開は望めそうにありませんし、また 私の信条としてこちらから拒否させていただきます。
まだ読んでます？読んでいるあなた！まずは、「おめでとうございます！」
今あなたは、「これからお店を立ち上げたい。でもちゃんと『儲かる』お店を作れるか不安だなぁー」とか「今やってる商売がどうも上手くいかない。どうやったら『儲かる』お店になれるんだろう！」なんて悩んでいることでしょう。
メティス構造研究所は、「儲からない」ことに悩んでいるお店を支援し、儲かるお店になるための手立てをお店と一緒に実践していくことを「ミッション」とした会社です。
つまり今のあなたの悩みを解決するための専門家なのです。
誰もが簡単に実践できるメティス流ショップマーケティングをあなたが実践することによって、 あなたの悩みはたちどころに解決し、あなたのお店も一躍繁盛店の仲間入りできます。
一緒に繁盛店＝儲かるお店に向かったステップを踏み出しましょう！
まずはメティス流マーケティングの基本的な考え方のご紹介
商売（ビジネス）を営む以上、儲からなきゃダメですよね？ よく「儲けよりも楽しさでしょ！」とか「売れなくても作りたいモノを作る！」（これは主に手作りでモノを作ってらっしゃるアーティストさんに多いですね）って方がいらっしゃいますけど、私はこの考え方にはちょっと賛同しかねるんです。
なぜかというと、本当にお客さんに良いモノを提供したり、自分が楽しめる商売をやっていくためには、利益＝儲けがないと継続ってできませんよね？ ずっと赤字で自分の貯金で補填し続けるなんて、よっぽどお金持ちの方の道楽でしかあり得ないでしょ？ そんなこと普通の方には無理だと思うんですよ。しかもそれじゃービジネスとは呼べませんしね。
メティス構造研究所では、「ワクワク」をキーワードにしたビジネスの仕組みを提唱してるんだけど、これは単に「儲けよりも楽しさでしょ！」的な精神論のお話じゃなくて、あくまでも「ワクワク」といったキーワードで「儲かる」ビジネスの創出を目的にしたモノなんです。
「ワクワク」も「儲け」も両方重要なんです。しかも、その二つは両立出来るんです。 そこのところは、くれぐれも誤解しないでくださいね。
例えば儲けも取らずに安く良い商品をお客さんに提供するとしますよね。 もちろんお客さんは喜んでくれると思います。
でもこれでは儲けてないから、商売を続けれなくなっちゃいますよね。すると当然廃業（店じまい）です。これで悲しむのは、お店をやっていたあなただけじゃないんですよ。お客さんも悲しむんです。
だってせっかく良い店だったのに、せっかく気にいっていた店だったのになくなっちゃうんだから。
これはお客さんに対して「悪」でしょ？ アーティストさんのモノ造りにしたって、同じですよ。利益が出て、儲かっているから自分の作りたいモノが作れるんです。
お客さんにとって「悪」のビジネスや商売は、商人として絶対やっちゃいけないことだと私は思ってるんです。
こうやって「儲けが重要」って声を大にしていうと、「おまえは拝金主義か！」って誤解されそうなんで一応補足しておくと、いくら「儲けが重要」と言ったって、詐欺や犯罪は絶対にダメです。
これは典型的なお客さんにとっての「悪」ですからね。なんども言うようだけど、 商売とはお客さんにとって「悪」であってはいけないんです。
「儲ける」と「ぼったくる」は違うと言うことです。
あくまでもお客さんにとって「善」なる商売であることが前提で、その上で適正な利益を得て、店もお客さんも利益を得る「Win-Win」の関係を築く事が、商売にとっての一番重要な事だと考えるわけです。
ということで、やっぱりビジネスにとって、一番大事なことは「儲け」なんですよね。 では、商売って言うのは、どうすれば儲かるんでしょうか？ 「儲け」を得るためには、やっぱり「売上」が必要ですよね。 じゃー「売上」ってどうやって出来ているんだろう？
シンプルに考えよう！
「商売」っていうのは、シンプルに考えれば、「お客さんの数」と「お客さんがいくら使ってくれたか」なんです。
その結果が「売上」っていう数字なんです。
あなたの店を利用してくれるお客さんがたくさんいて、その一人一人がたくさんのお金を使ってくれる。 この状況なら、もちろん売上も上がるし、儲かる訳ですよね。
逆にあなたのお店を利用してくれるお客さんが１人もいなければ、当然全く儲かりません。さらにお客さんはいっぱいいるけど、全然お金を使ってくれないってことじゃこれもやっぱり儲かりません。 だから商売っていうのは、「お客さんの数」と「お客さんがいくら使ってくれたか」から成り立っているといえるんですね。
つまり商売で大切なことは、儲けるために大切なことは、
- いかに多くの継続して利用してくれるお客さんを獲得しているか？
- １人のお客さんにいかに多く利用（消費）していただけるか？
シンプルに考えれば、この２点に集約されるっていうことですね。 ここで誤解していただきたくない事が一つだけあります。
「お客さんの数」っていうと、多くのショップオーナーさんは顧客名簿の数だとお思いになるんですが、それは正確には違いますよ。 顧客名簿の中には、ただアンケートに名前を書いただけの方や数年前に一度利用したことがあるだけで、今は全然あなたのお店を利用してくれていない方なんかもいるでしょ？ つまり今あなたのお店を全く利用していない方も顧客名簿には存在しちゃってるんですよね。 そういう方は、商売を成り立たせる「お客さんの数」ではありません。
ここでいう「お客さんの数」っていうのは、今もあなたのお店を繰り返し利用（消費）してくれている方の数の事です。
恐怖！顧客の流出 ～あなたは知ってました？～
ここで一つ怖いお話をしちゃいましょう。
お客さんってね、知らない間に結構いなくなっちゃってるんですよ。一度ご利用いただいたお客さんが、次からもあなたのお店を全員が利用してくれるなんていう夢のような現実 はあり得ないんですよね。いろいろな本で調べたり、いろんな専門家の方にお話をお聞きすると、約８０～８５％程度の方が２回～３回目までの利用でお店に来なくなっちゃうんですって。
私も初めてこのお話を聞いたときは、「本当～？」って感じでしたよ。 でも実際、私のおつきあいしている様々なショップでも調べてみたんだけど、新しく獲得したお客さんの中で８０％程度の方が３回目の利用までにやっぱりいなくなっちゃってたんですよね。これには本当「マジかよ！？」って感じでした。 びっくりでしょ！これ信じられます？でも決してそれらのお店が「ひどい店」だったり「悪い店」な訳じゃ無いんですよ。 逆にどちらかと言えば、結構良い店の方です。顧客満足もかなり高いお店ばかりです。
でもこれが現実なんですよね。
しかも恐ろしい事はさらに続くんです。 残った約２０％くらいのお客さんも、ほっておくと約３年でほぼ０人になってしまうという現実です。お客さんが全員いなくなっちゃうわけですよ。
この話を聞いて、「そんな事ある訳ないじゃん！」って思いました？でもそんな事あるんです。 いろんなお店でお客さんの購買履歴を追跡して分析させてもらったりしたんですけど、 ほとんどのお店で同じ傾向が見えました。
約３年サイクルでお客さんの顔ぶれが、ガラっと入れ替わってるんです。
私もびっくりしましたよ。 ３年以上継続してお店を利用してくれているお客さんは、平均すると１％程度しかいないんですから。
私がショップの建て直しを相談されるほとんどケースは、こんな状況なんですね。
つまり売上が悪くて繁盛していないショップの多くは、次々とお客さんが消えていなくなっちゃってるんです。
で、お客さんが足りなくなっちゃうものだから、広告なんかをうって、次々と新規客を獲得してるんです。でも最近広告の反応って極端に悪くなってるんですよね。 だからそう簡単には、新規集客が出来ていないんですよ。
不況店＝穴の空いたバケツ→貧乏スパイラル
こんな状況を見て私がいつも思い浮かべているのは、「穴の空いたバケツ」なんです。 バケツに水をいっぱい入れてあるとするでしょ？ そのバケツの底には穴が空いちゃってるんですよ。するとバケツの底の穴から水が漏れてるもんだから、どんどんバケツの中の水が減っちゃってるんです。
で、水が足りなくなっちゃうもんだから、水道の蛇口をひねってジャージャー水をつぎ足してるって感じです。でもつぎ足している水の量より、穴から漏れる水の量の方が多いから、結局どんどんバケツの中の水の量 は、減ってっちゃってるんですよね。
これじゃー、いくら水道代をかけても、それこそ「焼け石に水」「穴の空いたバケツに水足し」状態でしょ。
今の儲かっていないお店の現状ってこんな感じです。
1. お客がどんどん減ってきているから、売上が悪い。
2. 売上が悪いモノだから、販促費を削る。
3. 販促費を削るモノだから、ますます客が減ってっちゃってる。
4. ますます客が減っちゃうから、どんどん売上は悪くなる・・・
まさにデフレスパイラルならぬ 「貧乏スパイラル」だよね。 多いですよ、こういう店。
まずはバケツの穴を修理しよう！
では、この状況を抜け出すにはどうしたらよいか？ あなただったらどうします？ 私だったら、水道をひねって水をつぎ足す前に、バケツの底に空いた穴を修理しますね。もし完全に修理できなくて、密閉することが出来なかったとしても、今より少しでも水が漏れる量を押さえる事が重要だと思いません？ 簡単な事でしょ？ お店でもバケツに水を入れるのと同じ事です。
儲かるお店になるためには、お客さんの数を増やす事は必要です（水道から水をつぎ足すってことね）。
でもそのためには、新規客の集客よりも先に顧客の流出を防ぐことの方が先決なんです（バケツの穴を塞ぐってことですよね）。
まず顧客の流出を最低限に抑えて、その上で新規集客をする。
これがバケツの水をいっぱいにするコツですよね。
さらにバケツの穴を塞ぐことが、儲かるお店になるための理由は他にもあります。
日本がまだ右肩上がり経済の時は、比較的新規開拓や新規集客って簡単だったんですよ。簡単っていうことは、一人あたりを集客する費用（＝パーコスト）が安くすんでたんですね。でも最近の世の中は、昔に比べて新規開拓が難しくなってきてるんです。実はここがポイントなんです。
今お店を利用しているお客さんに、もう一度利用してもらうためのコスト（費用）は、新しくお客さんを呼び込むコスト（費用）に比べて、約１／７ですんじゃうんですよ。 逆に言えば、新規開拓（新規集客）にかかるパーコスト（一人あたりの費用）は、流出を防ぐためのパーコストに比べ、約７倍かかるって事なんです。
つまり同じ客数を確保するためには、新しいお客さんをどんどん開拓するよりも、流出を抑える方が約１／７のコスト（費用）で済んじゃうんです。同じ売上を作るのに、かかる費用が安いんだから、当然、その方がより儲かりますよね。
お客さんの流出を抑えるということは、商売の「採算性構造（＝儲けの仕組み）」も良くなるって事なんです。 これって商売に限らず全ての本質だと思いますよ。
例えばすっごく不潔な部屋で生活していて、病気になっちゃったとするじゃないですか？ 病院にいって、その病気を薬で治してもらったとするでしょ？でも部屋が相変わらず不潔だったら、また病気になっちゃいますよね？甘いモノの食べ過ぎで糖尿病になっちゃった方が、薬で糖尿病の進行をいくら防いでも、やっぱり甘いモノを控えなきゃ意味無いでしょ？つまり起こった問題の表面上の対処をいくらしたって、根本的な原因を解決しなくちゃなんにも意味がないって事だよね。
「儲かる状況」づくりが必要でしょ！
私は繁盛店を作るためのショッププロデュースとマーケティングコンサルテーションを本業にしてます。 仕事柄、今まで数多くの「儲かってるお店（商売）」と「儲かっていないお店（商売）」を見せてもらいました。
でも未だに「“絶対”儲かる法則」や「“絶対”成功する商売のやり方」ってのは、よくわかりません。 （私が頭が悪いから？いや私はこう思っています。もしこれを語れるって方がいたら、世紀の大天才か詐欺師のどちらかだと） でも一つだけ解ったことがあります。
私が様々な商売の数多くの事例から学んだことは、「絶対儲からない状況」っていうのがあるということです。
例のバケツの話もそうなんですよね。水が漏れてるからバケツの水がいっぱいにならないんですよね？これって「絶対に水がいっぱいにならない状況」だと言うことでしょ？だったらば、まずその状況を改善しないことには、バケツの水をいっぱいにするのは無理でしょ？
もし力業で水道を目一杯ひねって、漏れる水の量よりつぎ足す水の量を多くするっていうことが可能だとしても、メチャメチャ水道代がかかっちゃうじゃん。
これって、さっきたとえ話でお話しした病気や糖尿病のお話と一緒だと思いません？ ビジネスでこんな力業を展開したって、しばらくは何とかやっていけると思うけど、長続きしないよね。
水道代をメチャメチャ使っちゃうってことは、コストを垂れ流し続けるって事だから、結局全然儲からないもんね。
私が考える繁盛店や成功店っていうのは、単に売上が高いってことじゃなくて、「儲かる」っていうことが重要なんだもの。
メティス的視点からみた商売やビジネスで重要なこととは、
いかに「絶対儲からない状況」を「儲かりそうな状況」にするか？
という事だと考えてます。
「儲かりそうな状況？微妙な言い方だなぁー」と思うかもしれないけど、「絶対儲かる状況」っていうのは、理屈では確かに理解できます。
でも現実のビジネス上で「絶対」はありえないでしょ？ だから「儲かりそうな状況」なんですよ（ということで、さっきの世紀の大天才か詐欺師のどちらかなんです）。
全体の仕組みづくりがポイント！
私が様々なセミナーや顧問先で語る内容というのは、「絶対儲からない状況」を回避して「儲かりそうな状況」にするための状況づくりに向けた「仕組みづくり」がベースなんです。
ＤＭのテクニックや飲食店のメニュー構成のテクニックだって、その仕組みを構成するための一つのパーツとして考えているんです。
ここまでお話したことを基に、
「繁盛店を作るためにはどうしたら良いか？」
っていうテーマを改めて考えてみると、どうしても必要な事が一点浮かび上がってきますよね。解ります？ それは、「お店（ビジネス）の状況を常に把握すること」です。
私が今まで見せていただいた「繁盛していないお店」のほとんどは、自分のお店の状況をほとんど把握できていないんですよね。まっ、解ってたら「儲からないお店」にはなっていないと思うんだけど。
といっても、皆さん別にやる気が無い訳でも不勉強な訳でも無いんですよ。ちゃんと熱心にお店を運営しているし、経営もしているんです。だから、売上とか原価率とか、客単価、商品回転率、売筋・死筋など、お店の経営に通 常必要そうな経営指標や店頭の状況把握は出来ています。
私が言っている「お店の状況」っていうのは、主にお客さんに関する状況の事なんです。今まで、多くのショップオーナーさんに同じ質問をしてるんですけど、お客さんに関する状況を数字できちんと把握している方って本当に少ないんですよ。
例えば、「 今年１年で何人の新規客を獲得できましたか？」 の問いに即答できる方は、（私の経験上では）全体の約５０％程度の方です。
さらに、 「 その内何人の方がリピーターになってくれていますか？」 の問いに即答出来る方は、５０％の内１０％程度の方です。（全体の約５％）
ということは、約９５％のお店では、お客さんがどの程度流出しているのか？の事実を全く把握できていないって事なんです。流出の事実を把握できていないんだから、当然、流出を防ぐ手立てなんか打ててないですよね。従って、客の流出は「垂れ流し状態」ってことなんですよ。
穴の空いたバケツの話を思い出してみてください。
バケツに穴の空いていることを知らなければ、「どんどん水をつぎ足しているのに、なぜバケツに水がいっぱいにならないんだろう？」って不思議ですよね？訳が分からないですよね？今の多くのお店はまさにこの状態なんです。バケツに穴が空いている状況を把握できていないもんだから、「なぜ私の店は儲からないんだろう？」ってなっちゃってるんです。バケツに穴が空いているって状況を把握して初めて、「バケツの穴を塞ごう」って手立てを考えられるわけですよね。
繁盛店に向けて「儲かりそうな状況」を作るためには、まずお客さんの動きや状況というものを把握する必要があるんです。 そのためには、お客さんの状況を把握できるようにしておかなくちゃいけませんよね。 そのための「仕組み」は、繁盛店には必要要素の一つだということです。
さあ！一緒に実践しましょう！
ここまでお話したことは、メティス的「儲かる」お店に向けた、ごく基本的な考え方の一端です。こういった考え方を基に、「ワクワク」を仕組み全体のキーワードにしながら、顧客の「エモーション（＝感情）」を様々な仕組みのパーツに取り入れて、儲かるお店の仕組み（＝ビジネスモデル）をあなたと一緒に考え、設計するお手伝いをすることが、メティスのお仕事な訳です。
でもあくまでも実践するのはあなたです。メティスはお手伝いすることしかできません。 さぁー儲かるお店を目指して、実践に向けた一歩をメティスと一緒に踏み出しませんか？
